小利益or大利益
　　小利益大都裸露在表面，大利益則深藏在背后。許多情況下面臨著選擇，耍小聰明人有可能“揀了芝麻，丟了西瓜”，睿智的人永遠(yuǎn)看得更遠(yuǎn)。小利益or大利益，企業(yè)面臨抉擇。

　　合作起源于20世紀(jì)90年代的SFAE和東汽，以維修服務(wù)起步，后延伸至保修合同業(yè)務(wù)模式。SFAE的保修合同是針對(duì)超出保修期的西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，以年為單位的服務(wù)包形式的續(xù)保服務(wù)。其涵蓋的服務(wù)種類有人員服務(wù)（含差旅、工時(shí)等費(fèi)用），備件更換以及維修服務(wù)。

　　保修合同中的預(yù)維護(hù)，類似于汽車所做的“定期保養(yǎng)”，但工業(yè)領(lǐng)域大型設(shè)備造價(jià)昂貴，維護(hù)費(fèi)用也必然不菲。“設(shè)備沒有壞，為什么要做維護(hù)？花這筆錢是否能帶來利益？”，當(dāng)一些客戶還在糾結(jié)于眼前利益時(shí)，SFAE和東汽（第一份保修合同的簽訂者）的合作已經(jīng)走過十個(gè)年頭，并已經(jīng)實(shí)實(shí)在在的收到效益。跟設(shè)備打了幾十年交道的王其勛，還有一個(gè)身份是東汽副總機(jī)械師，這位資深的電氣專家分析了個(gè)中原因：“要讓專業(yè)的公司做專業(yè)的事，才能達(dá)到社會(huì)資源的最優(yōu)配置。東汽要集中精力專做自己的核心業(yè)務(wù)，而服務(wù)是SFAE專注擅長的領(lǐng)域，雙方的緊密合作能最大限度地保障東汽的生產(chǎn)，減少庫存，降低總成本，在專業(yè)領(lǐng)域打造更強(qiáng)的實(shí)力?！?/p>

　　目前，東汽投保的大型關(guān)鍵設(shè)備有40臺(tái)左右，資產(chǎn)幾乎占到了其設(shè)備總資產(chǎn)的一半，對(duì)保證生產(chǎn)至關(guān)重要，“對(duì)東汽來說，保障生產(chǎn)是大事，買保險(xiǎn)照顧了大利益?！蓖跗鋭渍f, “作為SFAE的VIP客戶，東汽享受到很多優(yōu)惠條件，像設(shè)置客戶服務(wù)代表，更及時(shí)有效的服務(wù)，流程的優(yōu)化，先發(fā)配件再結(jié)帳等等?！狈治鯯FAE保修合同流程：客戶服務(wù)申請(qǐng)、反應(yīng)時(shí)間、技術(shù)澄清時(shí)間大大縮短；與非保修合同相比，還省略了報(bào)價(jià)確認(rèn)、預(yù)付款的環(huán)節(jié)，從而最大限度地減少停機(jī)時(shí)間，提高客戶核心競(jìng)爭力。SFAE保修合同為西門子的客戶開辟了一條綠色通道，
　　省事：建立服務(wù)和支持的綠色通道。
　　省時(shí)：確保設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，減少設(shè)備故障的停機(jī)時(shí)間。
　　高效：減少備件庫存，提高EVA（經(jīng)濟(jì)附加值）。
　　省力：更專業(yè)化的分工和人員合理配置。
　　準(zhǔn)確：更加精確的設(shè)備維護(hù)的費(fèi)用預(yù)算。
　　和SFAE合作的保修合同模式獲得了成功，以此為契機(jī)，王其勛一鼓作氣把東汽的備件服務(wù)向前邁進(jìn)了一大步?！皷|汽的大型設(shè)備停機(jī)的代價(jià)非常大，像維修一臺(tái)龍門銑，產(chǎn)值高的大型設(shè)備維修的物流費(fèi)再加上設(shè)備維修費(fèi)，怠工一天的總體損失甚至高達(dá)四十多萬?！眰浼牡截浖皶r(shí)性非常重要，而跟東汽合作的國際大公司發(fā)貨流程非常嚴(yán)格，有時(shí)一個(gè)小備件按正常流程，到貨周期也要一兩個(gè)禮拜。有了與SFAE合作的成功經(jīng)驗(yàn)，東汽也同其他公司達(dá)成了類似的協(xié)議，從而更好地保障了東汽的生產(chǎn)運(yùn)行。
　　不斷提升自身快速響應(yīng)客戶需求的能力是SFAE對(duì)自己的要求。 針對(duì)東汽這樣的大客戶，SFAE都會(huì)設(shè)立專用備件庫來保證對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)。王其勛告訴記者，從使用情況看，專用備件庫的覆蓋率超過70%，備件最長服務(wù)周期為兩天，專用備件庫的設(shè)立的確提高了服務(wù)東汽的響應(yīng)速度。短期看，SFAE設(shè)立專用備件庫增加了投入成本，但長期看，通過核實(shí)東汽參與投保的設(shè)備配置新單，SFAE掌握了來自于一線的第一手資料，精確了備件的儲(chǔ)備量，配件儲(chǔ)備實(shí)現(xiàn)了計(jì)劃性，節(jié)約了備件儲(chǔ)備成本，雙方實(shí)現(xiàn)了共贏?！皷|汽大型關(guān)鍵的設(shè)備資源基本上采用的都是西門子系統(tǒng)，像大件加工能力最強(qiáng)的東汽二分廠的系統(tǒng)更是全部都采用西門子產(chǎn)品。專用備件庫使服務(wù)效率更高，也把東汽和SFAE更緊密地聯(lián)系在一起。”王其勛說。
　　“很多客戶一旦與我們簽訂了第一年的保修合同，延續(xù)的比例非常高，東汽就是多年不間斷合作的例子；我們還有一種模式是人員保修合同， 合同有效期內(nèi)，西門子公司免費(fèi)提供人員服務(wù)（包含差旅、工時(shí)等費(fèi)用），對(duì)于服務(wù)中需要更換的備件，用戶需付費(fèi)購買。一些客戶先跟我們簽訂了人員保修合同，但是也有不少后來轉(zhuǎn)成了完整的保修合同?！?SFAE服務(wù)總監(jiān)朱笑冰指出，SFAE保修合同涵蓋了不同行業(yè)一批“優(yōu)質(zhì)的客戶群體”，保修合同的價(jià)值得到了客戶的認(rèn)同和支持。
　　硬實(shí)力&軟實(shí)力
　　在同合作伙伴建立緊密合作關(guān)系的過程中，企業(yè)的硬實(shí)力如產(chǎn)品和服務(wù)能力固然是最基礎(chǔ)的條件，但一些軟性的條件，比如完善的體制、企業(yè)文化等往往也起到至關(guān)重要的作用，硬實(shí)力&軟實(shí)力，缺一不可。
　　作為全球工業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，西門子擁有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、完整的解決方案以及豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，如此的硬實(shí)力，有目共睹。那么與之相較就更顯于無形的軟實(shí)力是東汽選擇合作伙伴的著眼點(diǎn)，王其勛說：“東汽設(shè)備的軟件開發(fā)難度大，特別是龍門銑等大型機(jī)床對(duì)技術(shù)要求很高。我們看重SFAE技術(shù)實(shí)力，同時(shí)更看重的是西門子優(yōu)秀的企業(yè)文化，完善的流程和管理體制等軟實(shí)力，軟硬兩個(gè)拳頭都過硬，為長期合作打下了良好的基礎(chǔ)。”作為西門子旗下專業(yè)工程公司的SFAE具備別的企業(yè)不可比擬的優(yōu)勢(shì)：SFAE在應(yīng)用技術(shù)、項(xiàng)目管理及技術(shù)支持等方面擁有高素質(zhì)且極具行業(yè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的工程技術(shù)隊(duì)伍，成功的知識(shí)管理使得員工擁有全面的行業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)和客戶知識(shí)；嚴(yán)格的質(zhì)量管理確保產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶所需；成熟的項(xiàng)目管理有力地保障了每個(gè)項(xiàng)目的高效計(jì)劃、組織、控制和執(zhí)行。這三大管理體系始終貫穿于SFAE的工作流程，保證公司管理高效、運(yùn)營順暢，確保對(duì)客戶服務(wù)質(zhì)量的最優(yōu)化和工程項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)高效。
　　2008年，東汽面臨國際金融危機(jī)沖擊和災(zāi)后恢復(fù)重建雙重壓力，災(zāi)后重建任務(wù)異常繁重。全力以赴幫助東汽震后快速重建，SFAE的軟硬實(shí)力得到全面的檢驗(yàn)。
　　面對(duì)災(zāi)難，東汽人毫不氣餒，生產(chǎn)自救即刻展開，“當(dāng)時(shí)首當(dāng)其沖的是要對(duì)受損設(shè)備進(jìn)行搶修，每投運(yùn)一臺(tái)設(shè)備就增加了一份抗震信心。東汽當(dāng)時(shí)提出的口號(hào)是兩個(gè)月全部投運(yùn)，半年之內(nèi)產(chǎn)能恢復(fù)到90%。”為了目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，多方力量共同努力，在東汽，上到領(lǐng)導(dǎo)下到員工凝成一股繩全心全力恢復(fù)生產(chǎn)；社會(huì)力量給予諸多關(guān)注及支持；SFAE更以自己的實(shí)際行動(dòng)全力支持東汽，努力協(xié)助東方汽輪機(jī)廠恢復(fù)正常生產(chǎn)成為SFAE的首要目標(biāo)。
　　震后，SFAE立即成立“應(yīng)急服務(wù)團(tuán)隊(duì)”，加急維修14臺(tái)伺服和主軸電動(dòng)機(jī)，縮短2/3維修期，隨時(shí)滿足客戶需要為近十臺(tái)數(shù)控機(jī)床快速提供全套數(shù)控系統(tǒng)、操作臺(tái)、電柜和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試，交貨期為正常時(shí)期的1/3；由于災(zāi)后重建的規(guī)劃需求，東汽需要將漢旺的工廠遷到德陽，設(shè)備改造也正好借此機(jī)會(huì)同時(shí)進(jìn)行，SFAE和東汽簽定了數(shù)臺(tái)機(jī)床的電氣改造合同，被稱為東汽“鎮(zhèn)廠之寶”的三臺(tái)關(guān)鍵設(shè)備，“東汽數(shù)控龍門銑床、數(shù)控鏜銑床、數(shù)控立車改造項(xiàng)目”就是在這樣的背景下提前實(shí)施。東汽的電氣改造項(xiàng)目，涉及到SFAE的多個(gè)部門緊密協(xié)作：系統(tǒng)解決方案部門、工程技術(shù)部門、電柜生產(chǎn)部門以及商務(wù)部。在接到任務(wù)的第一時(shí)間，SFAE就成立了“東汽數(shù)控龍門銑床、數(shù)控鏜銑床、數(shù)控立車改造項(xiàng)目”項(xiàng)目組，并迅速將各項(xiàng)工作進(jìn)行了周密的部署。工程部負(fù)責(zé)電柜原理設(shè)計(jì)、電柜部負(fù)責(zé)低壓器件的選型和布局、車間負(fù)責(zé)生產(chǎn)、商務(wù)采購想盡一切辦法催貨。通過各方人員的努力和協(xié)調(diào)，SFAE備齊了改造所需的電氣產(chǎn)品，并派資深的工程師到現(xiàn)場(chǎng)為客戶進(jìn)行調(diào)試?！坝捎诠て诰o張，SFAE的調(diào)試工作是與東汽的機(jī)械維修和廠房重建同時(shí)進(jìn)行的，在灰塵彌漫和噪聲不斷的廠房里雙方的工程師一起辛勤工作，搶時(shí)間趕進(jìn)度。”SFAE工程部數(shù)控機(jī)床業(yè)務(wù)主管孟琦說。
　　“改造項(xiàng)目是分批分階段進(jìn)行的，1988年出廠的東汽數(shù)控龍門銑床是臺(tái)老設(shè)備，原有的電氣系統(tǒng)老舊，操作性能不好。2010年3月份SFAE接到改造任務(wù)后，加班加點(diǎn)，僅用時(shí)兩個(gè)多月，趕在地震兩周年之前完成了安裝調(diào)試?！蓖跗鋭渍f，“改造后的設(shè)備恢復(fù)電氣的性能，進(jìn)行了機(jī)械大修，整機(jī)性能基本上達(dá)到了出廠的標(biāo)準(zhǔn)。20年后，這臺(tái)設(shè)備重新煥發(fā)青春，繼續(xù)為東汽奮戰(zhàn)在生產(chǎn)的第一線。”
　　憑借先進(jìn)的技術(shù)、不斷地創(chuàng)新、嚴(yán)格的管理和十多年的數(shù)控改造經(jīng)驗(yàn)，SFAE在凸輪磨床、曲軸磨床、齒輪加工機(jī)床、大型鏜銑床、大型龍門銑床和生產(chǎn)線改造領(lǐng)域處于市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)先地位。迄今已累計(jì)完成各類大型機(jī)床數(shù)控改造項(xiàng)目500余個(gè)，積累了600多臺(tái)大型數(shù)控設(shè)備改造經(jīng)驗(yàn)。改造機(jī)床所需資金只是添置新設(shè)備資金的10%～20%；改造機(jī)床需要時(shí)間約是新設(shè)備安裝時(shí)間的30%；改造后，設(shè)備的技術(shù)含量、穩(wěn)定性和生產(chǎn)效率顯著提高。“機(jī)床改造市場(chǎng)的競(jìng)爭也很激烈，包括東汽自己，也完全具備改造的實(shí)力，綜合及時(shí)、規(guī)范和可靠性各種因素，我們進(jìn)行公開招標(biāo)，事實(shí)證明，SFAE是性價(jià)比最高的，我們對(duì)他們的服務(wù)非常滿意?！?王其勛說。在東汽危難的關(guān)頭，作為西門子旗下的公司，SFAE完善的管理和流程，獨(dú)有的工程優(yōu)勢(shì)，全球西門子產(chǎn)品技術(shù)資源等軟硬實(shí)力充分地發(fā)揮了作用，助力東汽實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
　　共贏
　　對(duì)兩家大企業(yè)來講，共贏對(duì)合作伙伴關(guān)系的建立尤為重要，要確保雙方長遠(yuǎn)利益的更大化。共贏元素：一，貢獻(xiàn)——共贏的根本因素；二，親密——共贏的直接因素；三，遠(yuǎn)景——共贏的導(dǎo)向因素。
　　“企業(yè)間的一兩次合作可能會(huì)有特殊因素，但是長期合作，相互的溝通、服務(wù)質(zhì)量和水平都很重要，共贏是長期合作要達(dá)到的目標(biāo)。”王其勛說。而SFAE相信：客戶的競(jìng)爭力和成功就是SFAE的成功，SFAE和客戶共贏未來。
　　遵循SFAE一貫的快捷、靈活的定制服務(wù)方式，東汽和SFAE保修合同投保的費(fèi)用每年會(huì)根據(jù)實(shí)際發(fā)生情況做動(dòng)態(tài)調(diào)整，以達(dá)到共贏。王其勛給記者舉例，假定某年保修合同金額為200萬，核算下來實(shí)際發(fā)生160萬，差額40萬，那么第二年會(huì)以40除以2考慮差額，合同金額就是180萬。 “這是比較科學(xué)合理的君子協(xié)定，便宜都讓SFAE占了不行，都讓東汽占了當(dāng)然也不行?！蓖跗鋭椎脑捄軜銓?shí)卻蘊(yùn)含著深意。
　　雙方互動(dòng)頻繁。SFAE駐東汽的工程師呂永平有時(shí)更是一周三四天都呆在東汽，“雙方的工程師之間隨時(shí)都可以交流，如果有技術(shù)上的問題，成都辦事處的工程師當(dāng)天快速響應(yīng)率達(dá)到99%。為了保障一線生產(chǎn)，我們一起通宵達(dá)旦的工作，經(jīng)常禮拜日或者節(jié)假日還要麻煩SFAE的工程師來現(xiàn)場(chǎng)解決問題，但他們卻毫無怨言。”這種情意令王其勛印象尤為深刻。同時(shí)，SFAE的免費(fèi)培訓(xùn)亦讓客戶受益匪淺，“SFAE工程師技術(shù)水平高，而且非常樂意交流，不管是現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)還是專門的培訓(xùn)會(huì)議都毫無保留地傳授經(jīng)驗(yàn)?！蓖跗鋭渍f，2011年東汽有40多人次到西門子去培訓(xùn)，有時(shí)是一人同時(shí)培訓(xùn)幾個(gè)項(xiàng)目，東汽工程師的水平也得到系統(tǒng)有效地提升。
　　震后的東汽實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，通過轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，依托高新技術(shù)和自主創(chuàng)新迅速拓展特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，形成了火電、核電、氣電、風(fēng)電和太陽能等“多電并舉”的新能源發(fā)展格局，撐起了中國西部裝備制造業(yè)的脊梁，邁向了一個(gè)新高度。創(chuàng)建于1993年的SFAE是西門子在中國自動(dòng)化領(lǐng)域投資的第一家運(yùn)營公司，是專業(yè)的西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)服務(wù)中心，專業(yè)的西門子低壓電柜產(chǎn)品的制造商以及專業(yè)的西門子自動(dòng)化工程解決方案的提供商。兩家公司的合作才剛剛開始，“除了現(xiàn)有的傳統(tǒng)合作領(lǐng)域，在新產(chǎn)品的開發(fā)上雙方也有一些合作的契機(jī)。” 王其勛說：“在風(fēng)電領(lǐng)域、航空汽輪機(jī)等領(lǐng)域都有機(jī)會(huì)拓寬合作，進(jìn)一步加強(qiáng)東汽在裝備制造業(yè)上的優(yōu)勢(shì)?！盨FAE將一如既往地支持東汽建設(shè)，助力中國裝備制造業(yè)。