平心而論，國產(chǎn)的自動化產(chǎn)品已經(jīng)為“民族產(chǎn)業(yè)”這幾個字爭了不少光，浙大中控、和利時、上海新華等DCS的產(chǎn)品，已經(jīng)在不少大的行業(yè)里站住了腳，讓HONEYWELL這樣的老牌DCS廠家?guī)缀醴艞壛酥行∠到y(tǒng)的爭奪。雖然，像BP、SHELL這樣的大公司的自動化總包（抑或連運行和維護(hù)在內(nèi)）項目，可能只有HONEYWELL、橫河這樣的公司才有資格和實力做，但是，畢竟還是有許多項目，國內(nèi)的公司用國內(nèi)的產(chǎn)品也滿可以勝任的，而且，對于這些項目，昔日那些DCS的巨頭，也很明智地退出了市場，通常，在得知有關(guān)的投標(biāo)信息后，他們會先問一下，“這次招標(biāo)，有邀請國產(chǎn)公司參加嗎？”如果答案是肯定的話，會再問用戶，“你們真的有可能會考慮國產(chǎn)的系統(tǒng)嗎？”如果答案還是肯定的話，他們通常就不會再參與投標(biāo)了。
這樣的局面，自然是因為王常力、儲健、李培植們的努力，才會為國產(chǎn)DCS系統(tǒng)爭來這樣的有利局面，雖然在大項目我們還沒有競爭力，雖然按照“二八”原則，我們還是用了80%的努力在爭取那20%的費勁的市場份額，可能是肥肉都讓別人吃了，自己在啃骨頭，但畢竟這20%我們基本已經(jīng)站穩(wěn)了，那80%，只要我們一直在努力，就像我曾經(jīng)說過的，“不怕賊偷，就怕賊惦記”，誰又敢說，中國的產(chǎn)品不會繼續(xù)蠶食、吞噬、占領(lǐng)那80%的肥肉份額呢？
這是DCS的情形，相比較之下，PLC的份額，就汗顏的多了。工控同行問我，目前國產(chǎn)PLC的份額有1%嗎？我不是很清楚，但我知道，答沒有，應(yīng)該是不會錯的。
至少，在任何一個PLC的項目的招標(biāo)中，沒有哪個國外品牌的公司，不論是SIEMENS，不論是三菱還是日立、安川，不論是LG，還是臺達(dá)，都不可能因為聽說有國產(chǎn)的PLC品牌參加而自動退出競爭的，不論這國產(chǎn)的是德天奧、凱迪恩還是信捷。
再聯(lián)想到變頻器的市場，雖然中、高壓的產(chǎn)品和牽引、提升等專用變頻器市場還是進(jìn)口的天下，但低壓的通用變頻器市場，用戶不再迷信西門子、施耐德、ABB，或者富士、安川、三懇等品牌，國產(chǎn)的，如森蘭、安邦信、惠豐、阿爾法、創(chuàng)杰等品牌，已經(jīng)成為用戶的選擇之一，甚至是首選產(chǎn)品。
而人機(jī)界面產(chǎn)品，E-VIEW，信捷，威倫通，德天奧等品牌，則早已在用戶、特別是OEM用戶那里確立了品牌地位，SIEMENS，PROFACE，還有那些日本品牌早已從大多數(shù)用戶的選購單中剔除了?，F(xiàn)在，用戶對國產(chǎn)的人機(jī)界面產(chǎn)品，不是擔(dān)心性能，而是擔(dān)心供貨能力和售后服務(wù)的問題了。
但是，回到PLC，我們的心情依然回歸沉重。前不久，凱迪恩被人機(jī)公司收購，雖然從行業(yè)并購來看是一件好事，但其中涉及到和利時，也不由得讓人擔(dān)心國人對自己的PLC產(chǎn)品的信心。浙大中自被正泰收購，本來以為借助正泰的龐大的低壓電器的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以為浙大中自的PLC產(chǎn)品（因為PLC與低壓電器往往是共同使用的）開拓一個廣泛的銷路，結(jié)果，不僅沒有什么效果，反而使正泰的股東對PLC這個產(chǎn)品沒了信心，覺得不如砍掉這個部門，可能對公司的發(fā)展更為有利一些。
深圳市德天奧科技有限公司從2003年就開始進(jìn)行PLC的研發(fā)和市場開拓，也一直在應(yīng)用，也曾給國內(nèi)從事自動化產(chǎn)品的公司打了一劑強(qiáng)心針，但不久，就歸于平淡，不再吸引人的注意，甚至給人以淡出市場的感覺。實際的情形也確實有這個趨勢，但從去年開始，德天奧科技開始進(jìn)行了不少的扎實的市場工作，“悄悄地進(jìn)村，放空槍的不要”，德天奧科技將市場的焦點轉(zhuǎn)向以機(jī)械裝備為主的OEM市場，取得了不少進(jìn)展。
但是，OEM的市場長期是被日本三菱和德國西門子的產(chǎn)品占有主導(dǎo)地位的。其實有些廠家需要的其實是一些低配置的PLC，完全可以用國內(nèi)生產(chǎn)的，但他們就是要用日本三菱和德國西門子的產(chǎn)品，要讓用戶改變習(xí)慣、觀念和配套思路，僅僅靠價格，是很難做通工作的。因為，對于OEM用戶來說，自動化產(chǎn)品，只是機(jī)械裝備的一個部分而已，他們關(guān)注的不是機(jī)械的自動化水平如何的高，而是整臺機(jī)械的性能和水平。而一個好的機(jī)械設(shè)備里，自動化的水平不一定是最突出和最高檔的優(yōu)點。因此，德天奧科技針對這一特點，研發(fā)生產(chǎn)的直接使用三菱軟件的PLC產(chǎn)品，同時世界金融危機(jī)到來，節(jié)約產(chǎn)品成本，推出了很多直接使用三菱軟件的板式PLC產(chǎn)品，給中國以機(jī)械裝備為主的低端OEM市場帶來部分春天。
這就像在一個好的酒店里，客人是感覺不到有服務(wù)員的存在的。但當(dāng)你需要的時候，他們會很快為你把問題解決了，然后，好象又消失得無影無蹤。而不好的酒店里，服務(wù)員一會來敲門要打掃衛(wèi)生，一會兒問要不要洗衣，而真的當(dāng)你有需要的時候，比如需要加一些茶葉或咖啡，或者需要一個插座或網(wǎng)線的時候，又半天見不到人。在后面一種情況下，即便服務(wù)員是以一流的茶道水平為您倒茶，或者衣服洗得十分干凈，你也會覺得不舒服。
其實，在工廠里，自動化系統(tǒng)也是這樣。一個自動化系統(tǒng)運行得很好的工廠，無論是操作人員還是管理人員，是不會感受到自動化系統(tǒng)的存在的。你看到的只是所需要的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，如壓力、溫度、速度、流量，或者產(chǎn)量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)你可能是在現(xiàn)場的操作臺上看到的，可能是在管理者的辦公室的電腦上看到的，你平時，不會覺得有一個自動化系統(tǒng)在工廠里忙碌地運行著。而一旦生產(chǎn)過程出現(xiàn)問題，如果自動化系統(tǒng)設(shè)計和工作良好的話，你可以得到你所需要的所有的數(shù)據(jù)，來分析問題的原因，而依然不會發(fā)覺其實這些數(shù)據(jù)都是自動化系統(tǒng)提供給你的。
但是，在一個自動化系統(tǒng)設(shè)計或?qū)嵤┑貌缓玫墓S里，你會經(jīng)常感覺到自動化系統(tǒng)的存在。某個傳感器壞了，信號上不來；某個軟件運行不正常，導(dǎo)致機(jī)器出現(xiàn)了故障，某個閥門或開關(guān)在不該動作的時候動作了，導(dǎo)致事故的發(fā)生；等等。你想通過改進(jìn)流程，來提高產(chǎn)量，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的自動化系統(tǒng)無法支持；生產(chǎn)線經(jīng)常出現(xiàn)某種故障，導(dǎo)致的產(chǎn)品的成品率下降，想改進(jìn)的時候，卻發(fā)現(xiàn)自動化系統(tǒng)做不了任何事情。當(dāng)負(fù)責(zé)人召集負(fù)責(zé)電氣、儀表或者自動化的人來的時候，他們只會告訴你用的什么樣的處理器，用的多快的網(wǎng)絡(luò)通訊速度，用了什么樣的高精度的儀表，等等，但就是無法告訴你怎樣解決這個問題。
在許多大的制造企業(yè)里都成立了專門的自動化部，但這些自動化部的人們，則將絕大部分精力都放在了自動化系統(tǒng)的本身的改進(jìn)，重點提高自動化系統(tǒng)內(nèi)部的性能，由于自動化系統(tǒng)所涉及的技術(shù)含量較高，也給它蒙上了一層神秘的面紗。
其實，自動化這個問題，從它的最開始的產(chǎn)生，到現(xiàn)在的廣泛應(yīng)用，再到今后的發(fā)展，原因只有一個，就是要改善生產(chǎn)的產(chǎn)量和質(zhì)量。自動化不是目的，只是手段，是提高產(chǎn)量、改進(jìn)流程的手段。對許多從事自動化的人員來說，這個說法似乎有些抽象，但是，對工廠的人來說，卻是十分具體的要求。
目前，在中國的自動化產(chǎn)品制造商和集成商里，有幾個公司能夠真正做到從客戶的角度來關(guān)心自動化的應(yīng)用呢？其實，對于OEM用戶來說，這些客戶，并不想知道你用的控制器是多少速度和內(nèi)存的，也不關(guān)心你用的人機(jī)界面是多少分辨率的，他們只關(guān)心與他們直接相關(guān)的事情，我為此歸納了四點：一、提高產(chǎn)量，就是用現(xiàn)有的設(shè)備如何生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品；二、提高質(zhì)量，就是如何降低廢品和次品率，或者提高產(chǎn)品的質(zhì)量等級；三、減少設(shè)備的故障，保證生產(chǎn)流程的正常，用資本市場的話來說，就是提高固定資產(chǎn)的利用率；四、減少能源和物料的消耗，也就是降低成本。
做到了以上四點，就工廠來說，其終極目的就是為了提高利潤。做不到上述四點中的任何一點，你的自動化產(chǎn)品即便如花一樣美麗，用戶也不會有任何興趣。
而上述四點要做到，是與自動化系統(tǒng)分不開的，可以說，沒有自動化配合根本是辦不到的。但是，僅有自動化系統(tǒng)也是不夠的，還要和工藝配合。比如，要提高一臺印刷機(jī)的產(chǎn)量，關(guān)鍵就是要提高轉(zhuǎn)速，要提高轉(zhuǎn)速，不僅電機(jī)速度要跟上，相應(yīng)的控制系統(tǒng)，如PLC的程序也要跟著改動。而提速會帶來一系列的問題，比如抖動增加，會導(dǎo)致印刷質(zhì)量下降，這時，就要對變速箱、收卷機(jī)構(gòu)等機(jī)械部分要進(jìn)行改動，甚至連印刷版輥都要改變，而所有這些改變，都需要自動化系統(tǒng)的配合，而且需要自動化方面的技術(shù)人員提供整體的一攬子方案，否則，在調(diào)試的時候，會出現(xiàn)大量的問題，而導(dǎo)致改造的失敗。
但是，如果自動化的技術(shù)人員能夠提供一個合理的方案，針對整臺機(jī)器進(jìn)行全方位的改進(jìn)的話，那么，即便所增加的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自動化系統(tǒng)所增加的成本，對工廠來說，依然是很合算的。例如，一臺軟包裝生產(chǎn)線，設(shè)備的造價通常在五百萬人民幣左右，通過將主軸改為無軸系統(tǒng)，再提速20%，大約會增加100萬左右的成本，其中自動化部分可能只有30萬左右，其余的是機(jī)械的改動和試機(jī)時需要耗費的原料。但這樣的改造成功后，每年可以為工廠增加大約2000萬元的產(chǎn)值，帶來大約400萬元的利潤，這筆帳，工廠的老板當(dāng)然一算就很清楚，如果他了解了這一點，就算你不建議他上自動化系統(tǒng)，他也立馬會來找你或找其它的自動化集成商來完成此事。
但常見的情形是，在上面的軟包裝生產(chǎn)線的案例中，一個自動化公司為工廠提供了一個大約40萬元的改造方案，老板當(dāng)然很高興。開始實施后，出現(xiàn)了這樣那樣的問題，于是一個一個地去解決，不僅耽誤了時間，而且效果也不好。由于自動化公司對機(jī)械沒有完全掌握，事先沒有預(yù)料到會出現(xiàn)什么樣的情況，因此，解決起來自然也是無從下手。往往過了半年甚至一年，問題還是沒有解決，不僅自動化系統(tǒng)的投入看來是扔到了水里，而且光是試機(jī)用的紙張，就達(dá)到了幾十萬甚至百萬元（印刷機(jī)的情況還好一些，如果是卷煙機(jī)械，一天的材料損失就可能幾十萬元）。這時，工廠的老板產(chǎn)生不信任甚至是怨恨的心情，當(dāng)然是很正常的了。
這樣的結(jié)果對用戶和自動化方案提供商雙方來說都是一種災(zāi)難，而且是屢見不鮮的。縱觀中國的自動化市場，能夠為用戶提供全面解決方案的自動化公司，是不多見的。因此，作為自動化公司來說，要想真正能夠穩(wěn)穩(wěn)地占領(lǐng)市場，就必須要跳出自動化的圈子，將注意力集中到用戶的工藝那里，首先要考慮如何改進(jìn)工藝，然后才能根據(jù)工藝的改進(jìn)來設(shè)計自動化系統(tǒng)，并且要對用戶的工藝、操作、機(jī)械、甚至原料和輔料的改進(jìn)等方面，提供整體的全面解決方案。
如果真正能做到這一點，那么自動化行業(yè)的系統(tǒng)集成商和制造商都會面臨一個非常大的市場空間。這似乎是一個悖論，只有當(dāng)我們將注意力從自動化方面移開的時候，才能真正地發(fā)展自動化產(chǎn)業(yè)。但是，仔細(xì)的想想我們的生活和工作中，這個悖論似乎不僅僅適用于自動化專業(yè)。
因此，現(xiàn)在的自動化公司，尤其是中國的自動化公司，不能仍然將目光局限在自動化系統(tǒng)的內(nèi)部，而是要向用戶的工藝再深入了解一層，要把用戶的機(jī)械參數(shù)、電氣參數(shù)，尤其是用戶機(jī)械設(shè)備的運行工藝，要使自己成為用戶的行業(yè)專家和導(dǎo)師。只有當(dāng)你了解了工藝，才能更好地做出來合用的自動化方案，提供最合理的自動化與控制產(chǎn)品。而一旦當(dāng)你能夠這樣做了，你的市場就會如滔滔江水，源源不絕，訂單不僅像雪片般飛到，效益也不用擔(dān)心了。
而工藝是隔行如隔山的，因此，要求我們的任何一家公司在近期，可能要集中一個到幾個行業(yè)，深入下去，徹底了解用戶的工藝，在一個客戶這里將相關(guān)的工藝了解通透后的，并取得實際運行的經(jīng)驗，就可以在同行業(yè)內(nèi)對該項目進(jìn)行復(fù)制和推廣，這樣，公司可以做成一個專業(yè)的OEM服務(wù)公司，而且，公司的供貨范圍可能不會只局限在PLC方面，而是可能擴(kuò)展到人機(jī)界面、變頻器、低壓電器、傳動裝置等多個產(chǎn)品，使公司在同一個客戶那里可以挖掘出更大的營業(yè)額和利潤出來。
我希望，也相信在不遠(yuǎn)的將來能夠看到許多現(xiàn)在的自動化集成或代理公司會成為一些專業(yè)行業(yè)機(jī)械的改造的解決方案的代理和推廣。而只有這樣的風(fēng)氣起來后，國產(chǎn)PLC的廠家才有可能再上一個新的臺階，離搶占一部分可觀的市場份額也就不遠(yuǎn)了。這里我說的份額是會讓國際那些大品牌的PLC供應(yīng)商感覺心驚肉跳的份額，而不是可憐的一點點殘羹冷炙。那時候，再來和工控同行們談國產(chǎn)PLC的時候，我可能不會這么汗顏了。
但是，我也告誡工控同行們，我們一定要有耐心。這耐心，還不像王常力所說的“要耐得住寂寞”那么簡單，還要有一種不怕輸、不灰心、不氣餒的韌勁，要有軟磨硬泡和死纏爛打的勁頭；無論是從事PLC的研發(fā)、生產(chǎn)還是營銷工作，都要帶有一種令人生畏甚至令人恐怖的耐心與決心，只有這樣，才能盡快讓國產(chǎn)的PLC早日在市場上占有一席之地，達(dá)到我上面說的程度。
